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人大EMBA:銷售企業快速發展的關鍵:標準化

  如今連鎖企業眾多,其管理反而比單獨經營一個小企業要容易得多。為什么?因為小企業是人管人、人管事,而大企業則是用制度、用流程、用系統、用標準管人、做事。

  每一個工作都需要清楚流程,每一個流程都要有具體的標準,這樣整個工作才能有章可循。人大EMBA:那么標準對于銷售企業的流程管理具體有什么作用呢?

  只有標準才能實現企業流程管理

  如果沒有具體、統一的標準,我們可能會看到最終績效,卻很難判斷出在過程中每一個銷售員的具體表現,以及他們的這些行為對企業的長遠發展是否有利,也就很難進行流程管理。相反,如果有了具體的標準,那么銷售過程中的每一個流程都將是可考、可察的,流程管理自然也就有的放矢了。通常,精細的流程管理可以做到打電話需要多長時間,發短信、發微信需要多長時間,繼而用流程推進整個銷售的進程,讓員工有序地忙碌,將客戶從陌生客戶推進到意向客戶,再推進到成交客戶。人大EMBA:同時這也能幫助企業界定有多少目標客戶、需要多少業務人員。

  只有標準化才能快速復制

  流程本身不能復制,只有標準化的流程才可復制。像做菜一樣,光知道哪一步該做什么并不一定就能保證做出成功的菜,只有每一步都制定出具體的標準,該放什么、該放多少,用多長時間等,才能快速進行復制,將餐飲連鎖做起來。銷售管理工作也是如此,光知道流程只能復制框架,而不能復制框架中的骨肉。只有把每一步的具體標準都制定出來,才能既保證復制的速度也保證復制的質量。

  只有標準方成流程,只有流程才可復制。銷售企業的流程管理完全有賴于具體、明晰的標準,銷售人員按標準、流程操作,管理人員按標準、流程管理,才能有效減少和解決企業管理中可能出現的形形色色的問題,同時提高工作效率,促進沒有經驗的銷售人員和銷售管理人員快速成長,最終完成快速、成功的復制,推進企業整體發展。

  解決企業“三低”人才瓶頸

  人大EMBA:中小型銷售企業的性質決定了絕大部分企業一線銷售人員“低學歷、低技能、低素質”的特點,但有了具體的操作標準之后,如何做、怎么做、做到什么程度、在哪做等方面便有了具體的規定,照此去做,無論銷售人員學歷如何、技能如何、素質如何,銷售都不再是一門充滿神秘感、無規律可循的“藝術”,而是誰都能做、誰都能做好的具體工作。這也就最大程度地解決了企業發展的人才瓶頸。

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