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談判地點怎么選?

根據美國氣象學家洛倫茲(Edward Norton Lorenz)提出的蝴蝶效應,在一個動態活動中,初始條件下十分微小的變化經過不斷放大,其未來狀態可能與最初的有天壤之別。這一活動的持續時間越長,復雜性越高,其變化的程度就越顯著。
  談判即為動態活動的一種,因此洛倫茲的上述理論也適用于此。參與談判的人不斷發現新的信息,并會采取一系列的新戰術和特殊舉動。一些早期看似隨意的舉動就會隨著談判的發展發揮關鍵性的影響。因此,你需要對這些會影響談判的變動因素進行預判和計劃。
  準備工作包括事先考慮到談判前的大量注意事項,并對其進行梳理。其中一大重要考慮事項就是——談判應該在何處進行?盡管這也許看似小事,但談判地點卻能夠對談判雙方的關系產生深遠的影響。
  如果能夠對盡可能多的變數進行慎重的考慮和預先規劃,將更有利于談判者。這樣一來,你就能夠更加專注于當前的任務——談判,并采取積極主動的戰略戰術而不是靠臨場發揮。在選擇談判場所時,談判者必須考慮清楚戰術和戰略選擇。這些明顯無害的選擇,就像洛倫茲的蝴蝶效應一樣,基本上肯定會對談判產生越來越大的影響。談判地點將對談判產生何種影響,積極的還是消極的,可能就取決于當初對談判地點所做的決定。
  對方場所
  在對方選擇的場地進行談判有諸多好處,絕不僅限于下面將提到的幾項內容。我們將選擇對方辦公場所的實際以及心理原因都考慮進來了。這些理由不分先后順序,所有選項都是同等重要,每一項都值得單獨考慮。
  信心 首先,你愿意到對方辦公室去,這一行為本身所傳達出來的肢體語言就是:我對我的立場抱有信心。氣場和信心是非常重要的,而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場合下以肢體動作傳遞出來。對自身立場的自信感能夠增加你的可信度,從而可能會令對方更容易接受你的觀點。
  機會 其次,去對方的場地還傳達出這樣一種信息:我尊重你,也尊重你的時間,同時還有一個潛臺詞是:我并不懼怕你。盡管很多人覺得談判就是爭執,但這樣想就會把談判引向一個無效狀態。有效的談判看起來往往更像是合作而不是爭斗。尊重在一場有效、成功的談判中起著舉足輕重的作用,特別是如果談判者的眼光更加長遠,對勝利的定義不僅限于一場會談的話。
  尊重能夠帶來正面的關系,而正面的關系能夠引導談判雙方建立共贏的心態,從而愿意在同一場談判中去探討更多的可能性。對失敗的恐懼會讓談判者對自身的弱點有更明顯的感受,一些人會下意識地表現得更加強勢,另一些人則會拒絕挖掘更多的可能性。雙方都將談判視為一個機會,而不是威脅,這一點是非常重要的。如果一個談判者傳遞出來的正面信息越多,另一方將此次談判視為機會而不是威脅的可能性就越大。
  舒適區 第三,在對方的地點進行談判還會給其以舒適感。談判,特別是那些會涉及到重要資源的,往往會給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區的機會可能最終會對你而非對方更加有益,因為這或許會讓他們將談判視為一次機會,并因此在談判過程中采取一種更為合作的態度,而不是出于恐懼和保護心理。
  線索 第四,到談判對手的場所去,你會有機會看到更多的東西,而不僅僅是面前的這一個人。去到對方認為是安全或是舒適的地方可以幫助你全方位地去了解他,還可以給你一個收集能夠影響對方的情報或者看出對方動機的機會。到對方指定的場所去還能夠成為雙方建立和諧融洽關系的紐帶。舉例來說,當你進入談判對手的辦公室,墻上掛著的圖片,書架上擺的書,辦公桌上或辦公室里放著的各種物品,所有這些東西對這個人的人生有著怎樣的意義呢?他擺放著什么樣的藝術品或紀念品呢?這些東西都是有助于你了解這個人的線索,你可以藉由這些線索展開對話并提些問題。
  “這是你的家人嗎?”“很漂亮的車模,是你做的嗎?”“這件東西對你有著怎樣的意義?”這些只是一小部分你可以問的問題,它們與即將進行的談判毫無關系,只是由此過渡到一段私人對話以便減輕他對你可能存有的顧慮。在這樣的對話中,你可以表現出具有人情味的一面,而不再只是談判的“另一方”。
  這樣做的目的是利用現有的所有手段來讓對方買你的賬。通過建立這些共同的個人興趣,而不是毫無鋪墊直接開始針鋒相對的談判,可能會幫助你們雙方更加容易建立起積極的關系。等到雙方建立起一些良好的個人聯系之后,再把你的目的說出來也不遲,不管你是要向他推銷什么,你需要從這個人身上得到些什么。身處對方的辦公場所或者工廠或許就有助于建立起這種和諧融洽的關系。
  可用信息最后,到對方辦公室或工廠去的另一個戰術考慮就是,一旦談判在那里進行時,他們就難以隱藏一些文件或者聲稱拿不到這些文件。同時這也給了你一些拖延或掩飾的理由。你可以說,“噢,那份文件還在我們的辦公室。”當然這對雙方都是有利有弊的,如果這份文件你真的沒有或不需要,那么不能馬上拿來也是不利的。
  實地探訪
  在對方的工廠進行談判有很多好處,并且這對你來說是另一個重要的情報之源。舉例來說,他們是不是在租來的場地里工作?是否有家族成員身居重要職位,而可能在面臨家族沖突的時候受到牽連?他們能說到做到嗎?

        假設你是一位買家,正在就一份需求合同與制造商進行談判。在進行調查的時候,你發現某個制造商的價格非常誘人,那么穩妥的做法就是將談判約定在制造商的工廠進行,你可以借此觀察他們的設備、生產線以及工廠的日常運作。你可以有機會直觀地看到他們是否具備交付他們所承諾產品的能力。選擇在對方工廠進行談判既顯得對對方尊重,又可以收集重要的信息。另一方面,如果對方對于帶你參觀工廠表現得很猶豫,你就會明白這里可能有問題。
  在自己的場所
  如上所述,多數談判者通常都會覺得在自己的營業場所進行重要談判會更加自如和自信。此外,如果是在自己的辦公室,他們會更容易獲取談判過程中可能會用到的文件或記錄。他們還將享受到后勤支持、使用電腦以及其他重要信息資源的便利。另一方面,需要注意的是另一方同樣擁有獲得你方信息的便利。
  非語言信息持在你的辦公場所進行談判可能還有另外一個更為微妙的目的。你可能想要傳達出一個非口頭的信息來威懾,或者委婉地說,給對方留下深刻的印象。洛杉磯的一位大律師用立體模型來給來訪者留下深刻印象。這些模型都是用來演示引發訴訟的事件的,而這些訴訟都由他擔任首席律師。這些模型還附有新聞剪報對該案件進行基本事實陳述,新聞的標題如“加州史上最高獎項”、“加州陪審團有史以來最重大裁決”和“陪審團針對XX城數百萬美元的裁決評估”。除了前臺以外,來訪者在還未與任何人交談之前就看到了這些內容。什么都不用說,來訪者就會收到這樣一個訊息:站在他們面前的是一位有實力的成功律師。
  個人榮譽墻成功人士佩戴昂貴的手表,開著進口車,身著訂制套裝,他們的住所、辦公室和個人形象全都彰顯著成功和權勢。他們知道如何利用這些工具,因此他們所選擇的談判地點自然也會給人以深刻印象。有時候,通過非口頭語言的方式將信息表達出來很重要,因為畢竟不能直白地說“看我有多了不起,看看我得的這些獎項”。
  出于這個原因,很多專業人士會有一面個人榮譽墻。個人榮譽墻的作用就在于給人留下深刻印象或鎮住對方。墻上可能展示有獎項,曾經被引述的話,獨一無二的藝術作品以及高等教育證書等等。
  在某些情況下,與一家跨國公司總裁在高爾夫四人賽中的合影或者是與名人的合影都會給人留下深刻的印象。但無論采取哪種傳播介質,都需小心行事。如果你有一張與身為政界要人的好朋友的合影,而你的客人恰好是另一黨派的堅定支持者,你可能就犯了個大忌。所以一切都在于準備,核心問題就是,為何我決定要在某一特定場地進行談判以及可能的風險和好處是什么。
  中立場所
  自古以來人們就有選擇在與談判雙方都無利害關系的地點進行談判的做法。一些受歡迎的中立場所包括高爾夫球場、扶輪社、軍人俱樂部或者某些不會使交易的談判和達成受到外界打擾的場所。如果談判環境規格較高,無疑還會傳遞出額外的信息,如“請你到這里來是因為你對我意義不一般”,或者“這就是我做生意的樣子”,抑或是其他潛臺詞。
  選擇中立的非正式場地的目的在于弱化談判的感覺。在這個網絡世界,選擇在一處中立場所進行會談時還要考慮到該地是否有無線網絡連接或滿足其他技術要求。
  值得注意的是,一些組織和俱樂部不愿意有人在他們的場地談生意。要是試圖在這樣的環境下展開一項商業談判就犯了個大錯。假如主事者知道這個規則還把你帶到這樣的場所,那就是在委婉地說“我還沒有準備好談生意”。其他的討論場所不是太吵就是太鬧,都不適合進行真正意義的談判。一些公開場合,如酒吧或者餐廳,可能都無法提供進行重要談判所需要的私密性和保密性。而且,談判的另一方可能還會對這些專業的環境有一些看法,那么你試圖傳遞某種特定信息的努力就可能會事與愿違。
  決定在哪兒進行談判的優缺點是難以一一詳述的。我們旨在提高你對某一特定選擇可能帶來的利弊的意識。關鍵之處在于談判的地點應該是經過慎重考慮的。在進行選擇時,應考慮到即將進行的談判的性質,涉及的群體,談判目標,涉及的問題以及利益。談判者不應該不假思索地就選擇在自己的地盤。選擇合適的談判地點是非常重要的,因此應該永遠將其視為談判準備過程中的一環,并加以謹慎對待。

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