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谈判地点怎么选?

根据美国气象学家洛伦兹(Edward Norton Lorenz)提出的蝴蝶效应,在一个动态活动中,初始条件下十分微小的变化经过不断放大,其未来状态可能与最初的有天壤之别。这一活动的?#20013;?#26102;间越长,复?#26377;?#36234;高,其变化的程度就越显著。
  谈判即为动态活动的一种,因此洛伦兹的上述理论也适用于此。参与谈判的人不断发?#20013;?#30340;信息,并会采取一系列的新战术和特殊举动。一些早期?#27492;?#38543;意的举动就会随着谈判的发展发挥关键性的影响。因此,你需要对这些会影响谈判的变动因素进?#24615;?#21028;和计划。
  准备工作包括事先考虑到谈判前的大量注意事项,并对其进行梳理。其中一大重要考虑事项就是——谈判应该在何处进行?尽管这也许?#27492;?#23567;事,但谈判地点却能够对谈判双方的关系产生深远的影响。
  如果能够对尽可能多的变数进行慎重的考虑和预先规划,将更有利于谈判者。这样一来,你就能够更加专注于当前的任务——谈判,并采取积极主动的战略战术而不是靠临场发挥。在选择谈判场所时,谈判者必须考虑清楚战术和战略选择。这些明显无害的选择,就像洛伦兹的蝴蝶效应一样,基本上肯定会对谈判产生越来越大的影响。谈判地点将对谈判产生何种影响,积极的还是消极的,可能就取决于当初对谈判地点所做的决定。
  对方场所
  在对方选择的场地进行谈判有诸多?#20040;Γ?#32477;不仅限于?#26053;?#23558;提到的几项内容。我们将选择对方办公场所的实际以及心理原因都考虑进来了。这些理由不分先后顺序,所有选项都是同等重要,每一项都值得单独考虑。
  ?#21028;?首先,你愿意到对方办公室去,这一?#24418;?#26412;身所传达出来的肢体语言就是:我对?#19994;?#31435;场抱有?#21028;摹?#27668;场和?#21028;?#26159;非常重要的,而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度,从而可能会令对方更容易接受你的观点。
  机会 其次,去对方的场地还传达出这样一?#20013;?#24687;:我尊重你,也尊重你的时间,同时还有一个潜台词是:我并不惧怕你。尽管很多?#21496;?#24471;谈判就是争执,但这样想就会把谈判引向一个无效状态。有效的谈判看起来往往更像是合作而不是争斗。尊重在一场有效、成功的谈判中起着举足轻重的作用,特别是如果谈判者的眼光更加长远,对胜利的定义不仅限于一场会谈的话。
  尊重能够带来正面的关系,而正面的关?#30340;?#22815;引导谈判双方建立共赢的心态,从而愿意在同一场谈判中去?#25945;?#26356;多的可能性。对失败的恐惧会让谈判者对自身的弱点有更明显的感受,一些人会下意识地表现得更加强势,另一些人则会拒绝挖掘更多的可能性。双方都将谈判?#28216;?#19968;个机会,而不是威胁,这一点是非常重要的。如果一个谈判者传递出来的正面信息越多,另一方将此次谈判?#28216;?#26426;会而不是威胁的可能性就越大。
  舒?#26159;?第三,在对方的地点进行谈判还会给其以舒适?#23567;?#35848;判,特别是那些会涉及到重要资源的,往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒?#26159;?#30340;机会可能最终会?#38405;?#32780;非对方更加有益,因为这或许会让他们将谈判?#28216;?#19968;?#20301;?#20250;,并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度,而不是出于恐惧和保护心理。
  线索 第四,到谈判对手的场所去,你会有机会看到更多的东西,而不仅仅是面前的这一个人。去到对方认为是安全或是舒适的地方可以帮助你全方位地去了解他,还可以给你一个收集能?#25381;?#21709;对方的情报或者看出对方动机的机会。到对方指定的场所去还能够成为双方建立和谐融洽关系的纽带。举例来说,当你进入谈判对手的办公室,墙上挂着的?#35745;?#20070;架上摆的书,办公桌上或办公室里放着的各种物品,所有这些东西对这个人的人生有着怎样的意义呢?他摆放着什么样的艺术品或纪念品呢?这些东西都是有助于你了解这个人的线索,你可?#36234;?#30001;这些线索展开对话并提些问题。
  “这是你的家人吗?”“很漂亮的?#30340;#?#26159;你做的吗?”“这件东西?#38405;?#26377;着怎样的意义?”这些只是一小部分你可以问的问题,它们与即将进行的谈判毫无关系,只是由此过渡到一段私?#30805;?#35805;?#21592;?#20943;轻他?#38405;?#21487;能存有的顾虑。在这样的对话中,你可?#21592;?#29616;出具有人情味的一面,而不再只是谈判的“另一方”。
  这样做的目的是利用现有的所有手段来让对方买你的账。通过建立这些共同的个人兴趣,而不是毫无铺垫直接开始针锋相对的谈判,可能会帮助你们双方更加容易建立起积极的关系。等到双方建立起一些良好的个人联系之后,再把你的目的说出来也不迟,不管你是要向他推销什么,你需要从这个人身?#31995;?#21040;些什么。身处对方的办公场所或者工厂或许就有助于建立起这种和谐融洽的关系。
  可用信息最后,到对方办公?#19968;?#24037;厂去的另一个战术考虑就是,一旦谈判在那里进行时,他们就难以隐藏一些文件或者声称拿不到这些文件。同时这也给了你一些拖延或掩饰的理由。你可以说,“噢,那份文件还在我们的办公室。”当然这对双方都是有利有弊的,如果这份文件你真的没有或不需要,那么不能马上?#32654;?#20063;是不利的。
  实地探访
  在对方的工厂进行谈判有很多?#20040;Γ?#24182;且这?#38405;?#26469;说是另一个重要的情报之源。举例来说,他们是不是在租来的场地里工作?是否有家族成员身居重要职位,而可能在面临家族冲突的时候受到牵连?他们能说到做到吗?

        假设你是一位买家,正在就一份需求合同与制造商进行谈判。在进行调查的时候,你发现某个制造商的价格非常诱人,那么稳妥的做法就是将谈判约定在制造商的工厂进行,你可?#36234;?#27492;观察他们的设备、生产线以及工厂的日常运作。你可以有机会直观地看到他们是否具备交?#31471;?#20204;所?#20449;?#20135;品的能力。选择在对方工厂进行谈判既显得对对方尊重,又可以收集重要的信息。另一方面,如果对方?#26434;?#24102;你参观工厂表现得很犹豫,你就会明白这里可能有问题。
  在自己的场所
  如上所述,多数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自信。此外,如果是在自己的办公室,他们会更容易获取谈判过程中可能会用到的文件或记录。他们还将享受到后勤支持、使用电脑以及其他重要信息资源的便利。另一方面,需要注意的是另一方同样拥有获得你方信息的便利。
  非语言信息持在你的办公场所进行谈判可能还有另外一个更为微妙的目的。你可能想要传达出一个非口头的信息来威慑,或者委婉地说,给对方留下深刻的印象。洛杉矶的一位大律师用立体模型来给来访者留下深刻印象。这些模型都是?#32654;?#28436;示引发诉讼的事件的,而这些诉讼?#21152;?#20182;担任首席律师。这些模型还附有新闻剪报对该案件进行基本事实陈述,新闻的标题如“加州史上最高奖项”、“加州陪审团有史以来最重大裁决”和“陪审团针对XX城数百万美元的裁决评估”。除了前台以外,来访者在还未与任何人交谈之前就看到了这些内容。什么都不用说,来访者就会收到这样一个讯息:站在他们面前的是一位有实力的成功律师。
  个人荣誉墙成功人士佩戴昂贵的手表,开着进口车,身着订?#38138;?#35013;,他们的住所、办公室和个人形象全都彰显着成功和权势。他们知道如何利用这些工具,因此他们所选择的谈判地点自然?#19981;?#32473;人以深刻印象。有时候,通过非口头语言的方式将信息表达出来很重要,因为毕竟不能直白地说“看我有多了不起,看看?#19994;?#30340;这些奖项”。
  出于这个原因,很多专业人士会有一面个人荣誉墙。个人荣誉墙的作用就在于给人留下深刻印象或镇住对方。墙上可能展示有奖项,曾经被引述的话,独一无二的艺术作品以及高等教育证书等?#21462;?BR>  在某些情况下,与一家跨国公司总裁在高尔夫四人赛中的合影或者是与名人的合影都会给人留下深刻的印象。但无论采取哪种传播介质,都需小心行事。如果你有一张与身为政界要人的好朋?#35757;?#21512;影,而你的客人恰好是另一党派的坚定支持者,你可能就犯了个大忌。所以一切都在于准备,核心问题就是,为何我决定要在某一特定场地进行谈判以及可能的风险和?#20040;?#26159;什么。
  中立场所
  自古以来人们就有选择在与谈判双方都无利害关系的地点进行谈判的做法。一些受欢迎的中立场所包括高尔夫球场、扶轮社、军?#21496;?#20048;部或者某些不会使交易的谈判和达成受到外界打扰的场所。如果谈判环境规格较高,无疑还会传递出额外的信息,如“请你到这里来是因为你对我意义不一般?#20445;?#25110;者“这就是我做生意的样?#21360;保?#25233;或是其他潜台词。
  选择中立的非正式场地的目的在于弱化谈判的感觉。在这个网络世界,选择在一处中立场所进行会谈时还要考虑到该地是否有无线网络连接或满足其他技术要求。
  值得注意的是,一些组织和俱乐部不愿意有人在他们的场地谈生意。要是试图在这样的环境下展开一项商业谈判就犯了个大错。假如主事者知道这个规则还把你带到这样的场所,那就是在委婉地说“我还没有准备好谈生意”。其他的讨论场所不是太吵就是太闹,都不适合进行真正意义的谈判。一些公开场合,如酒吧或者餐厅,可能都无法提供进行重要谈判所需要的私密性和保密性。而且,谈判的另一方可能还会对这些专业的环境有一些看法,那么你试?#21363;?#36882;某种特定信息的努力就可能会事与愿违。
  决定在哪儿进行谈判的优缺点是难以一一详述的。我们旨在提高你?#38405;?#19968;特定选择可能带来的利弊的意识。关键之处在于谈判的地点应该是经过慎重考虑的。在进行选择时,应考虑到即将进行的谈判的性质,涉及的群体,谈判目标,涉及的问题以及利益。谈判者不应该不假思索地就选择在自己的地盘。选择合适的谈判地点是非常重要的,因此应该永远将其?#28216;?#35848;判准备过程中的一环,并加?#36234;?#24910;对待。

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