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企业开疆辟土如何建立分支机构

企业由小到大开疆辟土的过程,不外乎销量增加,市场占有率提高,但销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式,和大家一起?#25945;?#36825;些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构不外乎区域经理、办事处、分公司等几?#20013;问?/FONT>

    一、区域经理

    1、有的公司的区域经理在公司所在地办公,去所负责市场出差后还是返回公司所在地。一般出差时间和?#38382;?#36739;少。这种公司往往规模不大,刚刚成立,或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期,几乎不用维护市场。这种模式确实也是按需设立,费用少,管理集中。对区域经理的要求也低些。

    2、有些公司的区域经理在目标市场当地租一套房子或公寓,住宿、办公在一起,区域经理以此为中心,开拓周围市场,一月或几月回公司开会或述职。

    这种模式往往要考虑区域经理在当地招聘还是由公司总部委派,两者各有优缺点。前者省驻地补贴费用,但从驻地往返公司的交通费就多些,较熟悉市场,有一定的客情关系,但不熟悉公司,?#39029;?#24230;和管理差些。后者熟悉公司、商品,公司?#39029;?#24230;较高,信誉度较高,但驻地补贴等费用较大,当地资源差点。区域到?#36164;?#24403;地招聘还是委派还要具体情况具体分析。

    区域经理的是企业在目标市场的起始分支机构,新企业、新业务在开疆辟土前,都会采取这种模式。有了区域经理?#28216;椋?#23601;具备了燎原之势的基础。这个初级阶段,企业?#24230;?#30340;资金和管理精力相对少些,战略性一般已了然于胸。

    二、办事处

    办事处是介于区域经理和分公司之间的一种状态,几个人,几杆枪,有几个客户,已有了一定市场基础,有几家自营店或加盟商,有固定的办公场地,简单的财务和物流。实力较大的公司可能会直接建立办事处,有些公司的市级或县级市场可能一直就是办事处?#38382;?#23384;在,不建立分公司,办事处往往不在工商部门注册。

    大多公司的办事处其实已具备公司架构,有团队,有不同职能部门,也可能是一?#30805;?#32844;。销量较好的办事处,一旦有了财务和物流,注册后和分公司也就差不多。

    三、分公司

    分公司有三种建立方法

    1、抵押承包:有的公司(以下改称总公司)采取抵押模式建立分公司,即在任命分公司经理人选后,要求分公司经理提供一定的抵?#20309;?#21697;给公司,然后由公司出资在目标市场注册分公司。分公司总经理既有当地人,也有从总部派出去的人。分公司注册往往由总公司出资,分公司在当地以独立的法人资格展开各种企业?#24418;?/FONT>

    这种方式将一位员工扩大成了一个公司,派去一个干部,建立了一个组织,像当年?#19994;?#24314;立基层组织一样,星火燎原,好孩子公司就是通过这种方式建立的全国分公司。

    2、合作出资:有的公司采取和员工或代理商合资的方式在目标市场建立分公司,比如北京蓝猫公司曾在半年内建立了12家分公司,蓝猫公司以货物出资,代理商以现金出资;蓝猫公司派员任分公司董事长和常务副总,代理商做总经理;蓝猫控股51%,代理商控股49%;财务和物流行政上属总经理领导,职能上属总公司相关部门领导。

3、还有就是代理?#35752;?#25509;成为分公司,代理商和总公司签订合同,规定出资比例等责权利关系。这种方式能帮大企业收编代理商,据说顺德一家大型?#19994;?/FONT>集团就采取这种方法把代理商变成了分公司,这样一举两得,代理商有了“正式户口?#20445;业?#38598;团有了更多“亲儿子”。

    分公司是这几种分支机构中最重要的一种,分公司能更坚决执行总公司战略计划,更有效开发和维护当地市场。

    四、分公司管理特点

    1、人力资源

    人的因素很关键,分公司总经理要在当地搭班子,建?#28216;椋?#20063;是一方诸侯,总公司即要保证其在分公司有相对独立的管理能力,同时又不至于让其偏离轨道。管理的方法往往由总公司单独对分总进行考核,工资、奖金等福利待遇由总公司发放。

    总公司将各项任务指标分解到分总头上,月月有任务,年年有指标,往往就是业绩指标、费用指标、开店指标、利润指标等,这些指标把分总的精力都“标”在了上面。

    总公司不定期举行订货会或各种培训会是分总回司述职的机会,也是分总回司寻租的时机。当然有些分总平时就把这些工作做了。

    总公司对分总?#32454;?#30340;考核和分总的精心经营,能使该企业在当地工作蒸蒸日上。分公司总经理的能力、总公司的决策,两者巧妙结合起来,就能帮助企业在当地站稳脚跟,开疆辟土。

    2、财务

    总公司对财务的管理首?#32570;?#29616;在分公司财务总监或经理由总公司财务部门派人和考核,各种待遇也同于分公司总经理,由总公司发放。其次,分公司财务采取收支?#25945;?#32447;,收到的货款等现金定时打到总公司,分公司工资、办公等费用申请后下拨。

    总公司不定期派员对分公司财务进行审核,避免分公司财务和总经理同流合污。财务总监在行政上受分总领导,在合理、合法的?#27573;?#20869;配合分总的工作,为分总提供财务上的支持。总公司对财务的要求一般直接下达给分公司财务人员,总公司财务给各分公司财务人员每年单独开年会,对各地分公司财务人员进行奖优罚劣。

    3、货品

    总公司对货品的管理也和财务一样,物流负责人的关系、工资发放等在总公司,职能上受总公司物流部门领导。物流部门同样是在合理、合法的?#27573;?#20869;配合分总工作,为分总提供物流上的支持。总公司物流部门对分公司的库房也要定期进?#20449;?#28857;。

    总公司对分公司人、财、物的管理主要是要杜绝分总走火入魔,一般情况下,只要总公司控制能力强,分总都不?#20197;?#27425;,有点像国外的“三权鼎立”。

    当然,有的企业在全国建立了很多分公司,有的仅仅在北、上、广建立。已建立分公司的企业,他们的市场一般进入扩张期或成长期。基本上是顺风顺水,这些企业拥有的品牌在市场已有一定占有率。只要建立分公司,该企业的品牌、商品就会生根发芽,不断长成参天大树,就有百万、千万的业绩出来,分公司建立的时间越长,业绩、市场占有率、公司品牌知名度等就会越来越好,当然美誉度好坏?#22303;?#35828;。

五、预则立,不预则废

    任何一个有前途的公司都会考虑建立分支机构,就像当初建立总公司一样,分公司就是当地的总公司,对?#29575;?#24066;场而言,也是一个中心。笔者认为具备条件的公司早点建立分支机构,可早日实现市场霸业。有些童装公司,仅仅在个别地方建立办事处或分公司,比如广州公司在北京和上海建立分公司;北京公司在上海和广州建立分公司。对这些公司来说,建立全国的分公司似乎征途遥远,要想让分公司全部开花尚需时日,上面谈到的蓝猫公司当时建立分公司可是神速。

    建否分公司其实就是先有鸡还是先有蛋的问题,建立分公司是企业扩张时的必要手段,凡事预则立,不预则废,建立了分公司这块自留地,只要管理到位,给于一定水分、养料和阳光,总会开花结果。

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