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再談區域經理工作中的誤區

關于區域經理工作中的誤區,06年我曾經寫過一篇文章,當時是以區域經理的身份寫的,現在重新調出來看,感覺蜻蜓點水,頗為膚淺。

    從當年到如今,市場環境、消費者、渠道等等都有了翻天覆地的變化,在這其間,區域經理的角色與定位也有了很大改變,區域經理所需要的能力結構也有極大的不同,從目前我身邊接觸的一些區域經理身上,我能夠感覺到仍然有很多經理在工作上存在著不足,在能力上有明顯缺陷,簡單總結如下:

    一、抓小放大

    這里面的小和大,指的就是工作項目的重要性。

    小和大是相對的,其實在日常的工作中,沒有絕對的工作項目重要性的大小之分,它是隨著市場的不同階段而不斷變化的。

    舉個例子:一個區域市場的開發初期,單點銷量的提升工作是小,開發工作是大,當市場的布局工作已經完成后,單點銷量的提升工作就又變成了大,開發工作就相對變成了小。

    區域經理要對自己區域市場的發展階段有清晰的認識,哪個階段哪些工作最重要也要明白,否則,就會進入在工作上抓小放大的誤區。

    市場剛開始開發,就拼命的在單個門店里做形象,對其它空白渠道視若無物;市場布局完成了,還要見縫插針的開發空白渠道,對單點提升不聞不問;促銷員隊伍已經穩定了,還在培訓陳列標準,執行標準,對終端推銷技巧毫不涉及;等等,都是工作上抓小放大的表現。

    二、銷量與費用關系不清晰

    這個誤區在很多區域經理身上出現,這雖然和缺乏財務知識有關系,但從根本上還是沒有認真進行過計算,沒有深刻認識到銷量與費用的關系造成的。

    舉一個簡單的例子:區域月銷量10萬元,固定費用1萬元,費用率10%,如果增加5%的進貨激勵,銷量可以達到20萬元,表面上看是增加了20萬*5%=1萬元的費用,但固定費用因為銷量的提升,費用率降為了5%,實際費用率仍然為10%

    例子很簡單,很多人一看就明白,但在實際操作的時候就是很多區域經理認識不清,只看到了費用,卻沒有看到因此增加的銷量,更沒看到因此而攤薄的固定費用率。

    銷量與費用互為因果,經銷商和渠道往往要求先有費用再有銷量,企業方往往要求先有銷量再有費用,這之間的矛盾,全靠區域經理進行協調,若區域經理都不能清晰認識到二者的關系,必然會出現亂花費用或者為省費用“一刀切”的誤區。

    三、追求完美

    一個工作項目,分不清楚形式重要還是結果重要,就會陷入過分追求完美的誤區。

    舉個例子:某重點賣場,周六周日人流如潮,試吃臺明顯有些影響主通道,后被店總看到,直接將試吃臺收回倉庫,區域經理心急如焚,找課長及主管協調,因是店總發話,二人皆不敢做主,當期試吃推廣即告夭折。

    這種事,恐怕在市場操作過程中都遇到過,那么我就要反問一句:沒有了試吃臺,試吃就不能做了嗎?

難道促銷員不會端著試吃盤在陳列旁邊進行試吃嗎?

    表面上看是缺乏工作思路,不會變通,實際上,就是陷入了追求完美的誤區

    做一個活動,就要拉開陣勢,五臟俱全;用一個人,就必須要學歷高,從業經歷多,能力強;開個會就要人員全部到齊,提前準備好,逐個發言;所有的工作項目,必須按既定的軌道才能前行,這些表現,就是工作上過于追求完美的誤區。

    四、會議過多

    在這個問題上其實是有兩個極端,要么是不開會,一兩個月也不開一次會的區域經理,要么是特別愛開會,有時候一天開個兩三次也不嫌多的區域經理,這里只談后一種,前一種大多是剛晉升,還不太會做“領導”,后一種比較有代表性。

    區域管理中的會議大多是明確工作目標、確定執行標準,檢查工作進度,安排工作計劃,這種會議無可厚非,也必須要開,但如果一個經理管理下,會議特別多,就要搞明白究竟是什么原因造成會議多了。

    如果是近期工作繁重,需要經常開會來安排工作,檢查工作進度,這樣的會,可以多開;如果工作都在正常進展,經理也能適時了解到工作進展,會議就不要過于頻繁來開;如果是經理個人喜好,喜歡開會,那這種會議根本就沒必要開!

    如果一個經理又喜歡開會,又是上面講的追求完美的類型,可想而知,做為這名經理下屬的痛苦,也可想而知,這個區域的業績會如何了!

    五、工作思路不清晰

    區域經理做為一個區域市場的指揮官,直接決定了這個市場的操作方向,這就需要區域經理有清楚的工作思路,但實際情況是,很多區域經理有工作思路,但是沒有清晰的工作思路。

    工作思路如何來判斷是不是清晰呢?

    把每個工作項目按實際執行的順序進行分解,分解后各個單元仔細考慮實際執行是不是可行,同時,各個項目之間考慮是不是有清晰、緊密邏輯聯系,如果聯系不夠緊密,要把中間環節補上。

    這樣梳理過后,區域市場的工作思路就比較清晰了。

    不清晰的工作思路往往有上面講的兩個問題:

    1、可行性不強;

    2、邏輯性不強

    區域經理,一定要記住:只有你自己的思路清晰,市場操作的方向才能清晰,經銷商的思路才能清晰,下屬工作才能清晰,所以,在工作思路上面,要多花些時間來思考,要多花些時間來梳理。

    六、打工思維與老板思維切換混亂

    打工思維就是從自己在公司生存、提升為出發點來考慮問題,老板思維就是結果第一,從如何把一件事情搞定為出發點來考慮問題。

    做為企業打工者,打工思維必不可少,但在下屬面前,就要有老板思維

    而如果是和經銷商談判的情況下,就要在兩種思維間不斷切換,既要保證自己在公司能交得了差,又要促使經銷商把要求的事情做成。

舉例:和經銷商談前期進場費的承擔,一方面要本著節省費用的原則,也就是打工思維,一方面也要本著替經銷商考慮,要幫他分析費銷比,也就是老板思維。

    如果這兩種思維不能清晰認識,不能輕松切換,在談判的時候就會陷入混亂,甚至可能無法自圓其說,從而導致失敗,也會讓經銷商輕視。

    七、組織能力欠缺

    我所接觸的很多區域經理在組織能力上都有所欠缺,但問題的關鍵不在這里,問題的關鍵在于很多經理認識不到自己這方面的欠缺。

    組織能力其實就是資源整合能力,想把一件需要涉及多部門、多人員的事情做成,就需要有一定的組織能力,這需要把各部門、各人的資源、需求了解清楚,進而整合。

    從主觀原因上分析,區域經理由于大多是以銷售工作為主,從個人意識里就沒有重視組織能力的提升,所以造成了這方面能力的欠缺。

    客觀原因上分析,區域經理很少接觸到能夠提升組織能力的工作,比如大型會議的組織,重點客戶的聯誼會等等,所以,也在一定程度上制約了在這個能力上的提高。

    雖然有主觀及客觀原因,但做為區域經理來說,一定要對組織能力的重要性有清晰的認識,試想想,連一個會議都組織不好的經理,公司會重用嗎?

    讓你負責組織一個一百人的會議,你能組織好嗎?

    以上,是我對區域經理這個職位上經常陷入的一些誤區進行的總結,純屬個人觀點。

    無論是哪種誤區,清晰的認識到是首要的,如果連認識都認識不到,就更不要談走出誤區了,希望這篇文章能夠讓更多的區域經理朋友認識到自身的一些不足,如果能認識到一點點,也算是文章有點價值了!

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