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直擊招商人員的七大死穴(一)

上周有個以前的同事打來電話,溝通關于怎么招商的問題。聽著熟悉的聲音,想著過去曾經相處的日子,也回想著曾經招商的日子。知道他又換工作了,去了一家酒水企業做業務工作,所銷產品是國酒茅臺的一個酒的品類。

    以前在同一單位,我倆是一個大區內的,雖然我們的公司是大品牌,但是也是每天的招商。其實機會對每個企業都是一樣,他們都在做兩樣事情,一個是打頭陣的網點建設,一個是傳播促銷的推廣。后來,這位朋友去了另外一個企業,晉升為辦事處經理,負責兩三個地級市,說是辦事處經理其實只是稱呼、待遇和考核政策不一樣,干的工作內容八九都是一樣。另外,后來去的這個企業也是太陽能企業,不過規模不大,現階段對該企業成長最奏效的營銷策略是網點建設,“以網點沖擊速度,以速度沖擊效益,以效益求生存,以創新求發展”!

    可能是在第一個單位主要是招商工作,到了第二個企業雖說是區域主管但主要工作還是招商、網點汰換工作,多少有點倦怠。太陽能行業現在的競爭實在是令很多行業汗顏,招商難度令很多業內人士汗顏!大企業的商難招,小企業更難招!對于這類企業,基本上考核是和你的招商數量和首次回款、后期回款數量進行掛績效考核,秉著一個微軟的心在去做招商這個令很多人心驚肉跳,望而卻步的工作,很多人都會打退堂鼓,內心充滿恐懼感!

    筆者做了兩年的銷售工作,對銷售工作中的招商工作是又喜又恨,喜是因為招商除了有建點獎勵還有回款獎勵,恨是招商的難度確實不小,弄不好還會出一些故事,壞的故事也有,是發展成了事故,筆者曾為此報過安,向警察叔叔求救!

    該同事去了做小茅臺的銷售,打電話向筆者倒了一大堆的招商苦水,商難招,別人不做,沒有賣點,各種方法我都嘗試了等。老實說我沒做過酒水銷售,也沒敢給他提什么銷售具體上的建議,只是建議他還是要“腿勤,嘴勤,多跑跑,多堅持,多向更上層的領導請教請教”!

    雖然現轉作咨詢工作了,但做銷售工作的那段日子至今令我印象深刻,也在深深的反思人員招商的技巧和致命的一些惡習。經過了招商工作的經歷和一些同仁的交流,筆者愿以拙文與各位老大分享一下招商的人員的死穴!

    死穴之恐懼

    很多人做銷售工作或者是被迫的,或者是為了錢,或者是為了鍛煉,或者是為了證明自己!我很少聽說那個家伙說我就喜歡招商工作,說這話的人大都是沒有做過銷售工作的人和做到銷售主管的人!沒有做過銷售的人認為自己就是喜歡,實際上真正的銷售工作或者招商工作和他意淫的會有落差。到了市場上開始了新的工作,他們開始進入狀態了,現實開始逼著他們去按銷售人的思維去思考。明天我要去拜訪客戶人家拒絕怎么辦?我被轟出來怎么辦?我招不到怎么辦?一大堆的問題!

    問題多了,人就會對自己著手的工作充滿恐懼,感覺勝券無握。過了兩天,沒有意向客戶就開始更恐懼,再下去就是絕望!

    所以,每天不要報過大的希望,過大的希望往往令你絕望!

    恐懼使多少人不出公司,寧愿培訓,寧愿做旱鴨子的狀態,即使下了市場也不遠出旅館,把自己封閉在旅館里,都是恐懼在作怪!

    其實,市場才是最好的老師!

    還有另外一種情況是你去汰換市場,這種招商的難度可能會更大。

對于廠家主動撤銷的網點,很多網點是寧死不屈,非得給你來個魚死網破,在當地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂,到處宣揚你廠家的壞事,還打電話發短信的對你進行威脅,說要找人滅了你!

    筆者親身經歷的一個例子,領導讓筆者去汰換市場,去了一個點先招起來新商,先斬后奏,找不起來再繼續讓老商干。剛去我也不知道,和老商見了面,第二天就開始掃街排查客戶,地方本來就不大,于是老商就知道了,找我談話。老商說我已經干了十年了,我還想做,但是現在庫存還沒有消化完不能再打款,我說廠家讓招商又不是我的錯。結果還真的有個客戶愿意做,但是不敢,因為他怕這個老商,這個老商有“社會背景”,帶顏色的,你懂的!他給人家打電話說你不能做,人家就不敢做!大晚上給我發信息,明天還招不招,我回復廠家讓招就招,現在領導讓招,我也沒辦法!他回復只有簡單的四個字,魚死網破!過了一個小時十一點多給我打電話,要和我見面談談,伙計們你們敢去他約的地方談嗎?結果沒出什么事!后來,他還是去壓意向客戶,人家不敢做,公司斷了幾個月貨,他同意不做,但把庫存和一些亂七八糟的費用給新客戶要了一堆,還好新客戶接受了,建了點!

    另外一個例子是,筆者確實受了傷,被六七個年輕人在老商那里被打了,但是我的商找起來了,老商也被拘留了!

    遇到這樣事情,給各位一個建議吧!

    出了事情,第一時間找警察叔叔,撥打110!在地方上這招不一定好使,但是是沒有辦法中的最好辦法,誰讓人家的地盤人家做主!

    死穴之懶惰

    招商一個勤快人干的工作,懶惰的人勸你別干招商,銷售也不要干,最好的工作是去“上夜班”,不過那個雖然其樂無窮也需要你勤快!招商工作要求你每天晚上不但要規劃你次日的招商路線,還要你對本日和前幾日的工作內容和經驗進行總結,客戶進行篩選,明天該去誰那里,該給誰打電話,而不是白天出去逛達了一天,晚上喝個小酒,看個電視,玩個電腦就大吉。

    對很多行業來講,“掃街掃樓”這種“地毯式掃蕩”策略仍是一個非常好的招商策略,不但投入成本低,而且實現了人對人的溝通,實現了直銷,多維的溝通還促進信息的暢通,增進了認知進程和成交速度!

    很多業務人員不愿出去掃街掃樓,感覺比較辛苦。其實銷售人員確實辛苦,無論風吹雨打,無論烈日驕陽,無論裂縫刺骨,你都能看到蜜蜂一樣勤奮工作的銷售人員。但是很多人,就是懶惰,不愿出旅館,或者是睡大覺或是玩電腦,每個月除了拿補助還能拿基本工資,想想還有兩個老網點,怎么著到月底敲他兩下還能不吐出點銀子!

    就算是只是考核招商,去開發空白網點,很多的人也是干兩天就萎了!去了一個新的城市,逛了兩天,拜訪了幾個客戶,要了幾張名片,感覺他們沒什么意向,就不愿再去第二次,也不愿再去掃第二遍街,沒什么新鮮感了,跑了也是白跑,炎炎烈日哪有賓館里的空調舒服!

    人之初,性本惰!懈怠導致了招商人員不出去工作,再加上一些企業的監管不嚴,讓招商人員鉆了空子,讓他們更加習慣了懶惰的惡習,于是招商無果!

    死穴之不抗擊打

    一方面感覺很自卑很卑微,感覺自己在搞“推銷”,感覺身份很低,讓別人看不起;一方面是很多的潛在客戶和老板討厭這種上門推銷的方式,甚至被轟出去,有的寫著“謝絕推銷”!


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