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渠道招商策略解析

渠道作為現代資源拓展和融資的最佳途徑,如何更有效率的發揮企業的整合作用呢?怎樣能夠具備對渠道的吸引力?需要具備以什么理念為導向的品牌感召?如何建立具有吸引力政策?怎樣建設渠道模式?如何形成經營共同體?就筆者多年的實業渠道經營管理經驗和大家做一些分享。

    近些年來,企業的終端自建,可謂是如火如荼,各行各業的連鎖模式經營層出不窮,我們也看到了許多成功企業,成功模式,大家都通過建立標準店面,通過規范化管理,自助店,特許加盟店形式風靡起來。

    當然,連鎖終端本身也是一種渠道融資模式,只不過是以店面形式出現,而店面的形式我們發現基本上是按照標準化操作的,有統一的標志,統一的色彩,統一的裝潢,統一服飾,規范化行為和管理控制系統,統一的制度,做的比較好的,形成了自己的文化,并以店面載體形式迅速開展起來。

    一般而言,傳統渠道合作,給大家的感覺相對就粗框的多,無論快消品、消耗品還是工業品,大家雖也有多種形式開展,但整體印象是,缺乏有效發展定位,沒有整體形象展示,制度體系大多不健全,企業各部門諧作力弱,人員形象和素質較低,市場化經營能力差,對工具運用有待開發,沒有整個渠道運營和管理的模式,沒有具備競爭力的游戲規則,廠家的招商就缺乏應有的感召力、就不足為怪了。

    再者,企業招商的方式上有待商榷,較傳統的方式是市場人員通過區域規劃進行實地目標客戶群的拜訪,這樣的方式對于廠家來說成本也較高,效果良秀不齊,另外的方式通過招商會的形式招攬合作伙伴也較普遍,還有通過以論壇的形式、請專家、資深人士現場說法,等,這些年由于網絡信息的泛濫,普遍現象是招商不理想,原因還不是在于是不是做個廣告,是不是安排人員通過電話溝通,是否直接走訪,甚至也不是請個老師來給大家講個課什么的,而是有整體的系統諧調,生產型企業要有合適規劃形象生產力,貿易型企業要有品牌力,最好具備在價值鏈中的說話權,無論是技術的,資源的還是品牌的,其他就要有合適合理的游戲規則了,怎么給投資人以保障,那錢放在銀行雖說不賺錢,但是相對穩定,跟你投資沒有可靠性,憑什么投給你?

    融資之前,先做好樣板市場,看得見,就會相信,看見那個店面也好,那個子公司的操作也好,客戶怎么定位,人員怎么招聘,怎么訓練,訓練課程怎么組建,團隊怎么匹配,有多少客戶開發出來了,賬本給大家看看,讓他安心,就水到渠成了。

    這些年我們發現,很多企業在某一塊有些優勢,沒有整合起來,或者不成熟就招商,發現,不是客戶沒上門,就是好不容易來了就不買單,原因在哪里?面對今天相對比較理性的市場,光忽悠是不行的呢?

    結果呢,我們發現,一方面是廠家、尤其中小型企業缺乏資金,另一方面是民間閑散資金在找好的項目,這個就是沒有配上對,結果浪費了大量的資源,讓自己發展也是捉襟見肘,空間越來越小。

    現代無論是通過網絡也好,通過傳統也罷,首先要發掘出自身的優勢特點來,在同質化如此嚴重的條件下,很難想象,一個沒有任何優勢的產品可以在殘酷的競爭中爭得一席之地。

    其次,要善于資源整合,先由內而外,把自己身邊的資源整合起來,包括,企業內部智能和技能資源,我們發現一個驚人的相似現象,就是自己內部還沒有經營上臺階,基本上沒有建立起自己的品牌的,沒有一定程度上的美譽度和口碑,幾乎沒有所謂的品牌可言,就大力拓展,救國撒羽而歸,這是規律。

樣板市場非常重要,這些年大家都知道先在就近區域做市場,這雖然一定程度上符合了企業市場區域占領的策略,但同時也有兩種現象的產生,一種是就近精耕細作,就不思進取了,另一種是不夠聚焦,與其同時分散建幾家店,設幾個點,還不如在一個點上做到最好,這是需要思考的。

    目前,我們發現,大多數企業問題點,很大一塊還是在智能經營能力的整合上,我們通常講的企業無形資源的能力經營上,大多數企業由于從高層開始,缺乏最深入理念理解和感知,結果企業經營水平和理解相對比較滯后,這就阻礙了企業的發展,還有執行能力,也是制約發展一大障礙。

    同時發現一個現象是,資金跟著實力轉,今天中國企業與西方的差距不僅僅在于規模和資本上,最大的距離還在于軟性經營實力上,隨著競爭的進一步放開、和加劇,我們不能很好的建立自己的模式和管控實力,將越來越艱難。

    我們大多數的中小企業的優勢,就是我們的靈活性和機制建立,這個實際上反過來在要求我們,如果沒有整體經營水平的先進性,沒有品牌力和環境管控力,就無法建立自己機制,也就無法形成自己的核心力,我們還將看到那些資源可望不可及,這需要從我們企業高層開始去思考,為下一步的堅實打下良好的基礎。

    思想上、大家也許都不陌生,然,就好比人人可以講策劃,生活中,每個人每一天都自覺不自覺的會做300-500個決定一樣,普通人過馬路你也要做決策和判斷的。可是差之毫厘,卻之千里,差別在這里,現在,磨著石頭過河的年代一去不復返了,今天的消費者不太能夠容忍一家常犯錯誤的公司的存在,沒有理由給你太多機會,除非給出一個充分的理由,消費者認知模式積累,沒具備還是謀定后動為上吧。

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